Le secteur de la conception / fabrication de matériel informatique professionnel compte dans ses rangs de bien prestigieuses enseignes, présentes depuis de nombreuses années sur l’ensemble des marchés mondiaux. Le marché français n’échappe pas à ce constat, et sans une connaissance au moins générale du secteur, notamment des grands groupes, de leur stratégie et des produits proposés, l’acheteur public peut éprouver de grandes difficultés tant dans la définition la plus précise possible de ses besoins que lors de l’analyse des offres et de la mise au point du marché.

L’omniprésence des très grands groupes.

Quelles entreprises solliciter au travers de l’appel d’offres, quels produits acquérir, en quelle quantité et selon quelles modalités de renouvellement, quel jargon employer au sein du cahier des charges, sont parmi les questions fréquemment posées par les opérationnels, les réponses proposées en interne n’étant – certes de moins en moins souvent – pas de nature à lever tout doute sur la qualité de la consultation des entreprises et, par voie de conséquence, des offres remises par ces sociétés.

Le secteur du matériel informatique professionnel est dominé par de très grands groupes. Leur stratégie d’implantation en termes de structures de production, peut s’étendre sur plusieurs continents. Les pays proposant une main d’œuvre bon marché accueillent les activités de production des différents composants, tandis que ceux dont le coût du travail est sensiblement plus élevé, sont dans la très grande majorité des cas, le lieu d’implantation du siège social et des éventuelles filiales assurant les fonctions de recherche développement, lorsque celles-ci ne sont pas strictement assurées en interne. Difficile, dans ce cadre, de prévoir le recours à des clauses sociales au sein des contrats de commande publique informatique : les offres proposées le sont à prix contenu, malgré la hausse notable de la performance des produits. En d’autres termes, la compétitivité-prix des grands groupes se jouant avant tout sur le poste main d’œuvre, difficile d’inciter, et encore plus de forcer ces sociétés à respecter les standards français en terme de conditions de travail ou de salaires.

Dell, deuxième fournisseur mondial de postes informatiques, ne livre pas moins de 140 000 unités par jour, dans le monde entier. Son offre de produits couvre aussi bien le serveur, l’unité centrale ou le PC portable, que l’ensemble des périphériques professionnels dont peut nécessiter un acheteur public : écrans, imprimantes, scanners, vidéoprojecteurs, petits périphériques, etc.

Hewlett-Packard, dont le siège social se situe en Californie, est présent dans 170 pays. Tout comme Dell, sa gamme de produits est susceptible de couvrir l’ensemble des besoins en équipement informatique professionnel d’une collectivité ou d’un centre hospitalier.

Cette stratégie doublement globale (présence dans le monde entier en tant que fournisseur et offre de produits couvrant tous les besoins de l’acheteur), a permis aux grands groupes d’opérer désormais en situation de quasi monopole sur le marché. Dans ce contexte, peu de chance de voir des sociétés plus petites se porter candidates aux appels d’offres.

Produits standardisés, services personnalisés : quelles clés pour une réelle mise en concurrence des opérateurs ?

L’autre conséquence de cette situation quasi monopolistique, est le peu de différenciation recherchée par les différents constructeurs dans leur offre de produits. Nous l’avons noté, tous proposent le même type de matériel, les composants informatiques eux-mêmes avouant les mêmes caractéristiques en termes de performance. La cadence des microprocesseurs et de la mémoire obéit à un certain nombre de standards, tout comme les lecteurs de dvd intégrés ou les périphériques sur port USB. L’impression de n’avoir le « choix » à budgets semblables, qu’entre des produits strictement identiques (hors négociation) est désormais une réalité.

C’est sur le lot services « associés », que les constructeurs (dans le cadre des appels d’offres conséquents) ou les distributeurs de matériel informatique, tentent de maintenir une concurrence significative. Ces services permettent d’ailleurs aux donneurs d’ordre, d’intégrer leurs équipements dans un environnement de travail mutualisé (mise en réseau des serveurs, des postes « clients » ou des copieurs, dotation des équipements en technologie sans fil, etc.), de sécuriser leur parc informatique (logiciels antivirus ou anti-hameçonnage, protocoles cryptés de connexion au réseau), d’en faire assurer la maintenance pour une disponibilité optimale (extension de garantie, interventions sur site, prêt ponctuel d’équipements en remplacement de ceux subissant une panne prolongée), ou encore de conférer à leur politique achat l’aspect « développement durable » (mise sur le marché d’équipements peu gourmands en énergie, prise en charge du recyclage) que l’on devra alors retrouver, dans les documents de la consultation des entreprises, au sein de « clauses environnementales ».

A ce titre, l’acheteur doit savoir, et d’une certaine manière porter à la connaissance des candidats, que la réglementation en matière d’équipements électriques et électroniques impose la prise en charge de ceux devenus obsolètes, afin d’en assurer ou d’en faire assurer le retraitement et la valorisation ultérieurs. Il s’agit là d’un point à ne pas oublier de mentionner dans les appels d’offres, et qui peut être à même de créer une véritable concurrence entre les différents candidats : certains d’entre eux peuvent en effet hésiter à se porter sur un marché dont ils s’aperçoivent que le gestionnaire est au fait de normes et obligations environnementales financièrement contraignantes.

A bien des égards, ces services « associés » permettent bel et bien la création d’un contexte de concurrence sur un marché pourtant caractérisé par son aspect quasi-monopolistique. L’acheteur devra donc produire un cahier des charges contenant une section « services associés » dont l’évaluation, au stade de l’analyse des offres, sera d’autant plus simple et pertinente que les critères et sous-critères en termes de valeur technique et de performance environnementale auront été finement détaillés.


Pour aller plus loin :

  • Frédéric Makowski, Informatique des collectivités locales – Principaux éléments et spécifications techniques, Éditions AFNOR.
  • Adeline Marionneau, Conjoncture du marché informatique France – analyse du marché, prévisions 2008, forces en présence, Xerfi Etudes France, 2007.

Mini-glossaire : utilisez un vocabulaire approprié dans les appels d’offres

  • Serveur : ordinateur ou groupe d’ordinateurs centraux, permettant à d’autres postes informatiques d’accéder à des données ou d’exécuter des applications, en Intranet et/ou sur Internet.
  • Client : poste informatique « individuel » relié à un serveur.
  • Hardware : terme générique désignant le matériel informatique.
  • Software : pendant du hardware, le software désigne les applications logicielles pouvant être installées sur un serveur ou un client.
  • Carte-mère : composant central d’un poste de travail, sur lequel se greffent les composants spécifiques (carte graphique, carte son, carte réseau, mémoire et processeur, notamment).
  • Périphériques : extensions matérielles d’un serveur ou d’un poste client ayant une fonction spécifique (périphériques son, périphériques image, notamment).
  • Port USB : connectique standardisée permettant de relier de nombreux types de périphériques à un serveur ou un poste client.